S’adapter à la nouvelle normalité : comment attirer les acheteurs de maison pendant la pandémie de COVID-19 ?

Alors que tous les secteurs d’activité sont touchés par la pandémie de COVID-19, y compris le marché immobilier, les constructeurs résidentiels et leurs gestionnaires des ventes subissent les répercussions désastreuses de la distanciation et de l’absence de contact. Les nouvelles technologies sont heureusement à même de répondre aux défis posés par la crise et pourraient bien devenir la nouvelle norme.

Un webinaire d’avril 2020 organisé par Builder-MetroStudy et présenté par Meyers Research, intitulé COVID-19 Weekly Update, indique que pour que les constructeurs de maisons puissent continuer à naviguer dans les nouveaux marchés, les expériences numériques remplaceront les expériences en personne :

« Pour les constructeurs de maisons, l’élément virtuel est devenu incontournable. Le virtuel était auparavant plutôt cool, et tout le monde s’en rapprochait. Maintenant, il est incontesté et absolument nécessaire », explique Tim Sullivan, directeur général principal chez Meyers Research. Comme le souligne M. Sullivan, dans le monde post-pandémique actuel, les acheteurs de maisons veulent voir le produit « Montrez-moi des maisons modèles virtuelles – je veux pouvoir les visiter et les voir dans un environnement en 3D ! En plus, je peux voir les plans de sol interactifs et les plans du site à partir de mon portable, de mon téléphone. » 1

« Montre-moi » est la nouvelle expression en vogue. Visites virtuelles, journées portes ouvertes virtuelles, sélection et personnalisation virtuelles de différentes maisons sont devenues des incontournables. Il est temps de tirer parti de la technologie et de se concentrer plus que jamais sur le processus d’achat immobilier en ligne.

Une approche en trois étapes pour interagir virtuellement avec les acheteurs d’habitations

Les entrepreneurs en construction résidentielle ont trois étapes à suivre pour saisir les occasions de vente que les technologies en ligne et virtuelles offrent pour attirer, retenir et séduire les acheteurs de maisons. Voyons-les de plus près.

Inscriptions en ligne

La première étape est de rivaliser avec les reventes pour attirer l’attention des acheteurs. Comment ? En améliorant la qualité des annonces sur Zillow. Avez-vous déjà remarqué à quoi ressemblent vos annonces après une recherche sur la carte de Zillow ? Vos inscriptions sont-elles obsolètes ou, pire encore, affichent-elles des champs vides et peu attrayants ?

Inline Community Preview (ICP) de Zillow est une fonctionnalité disponible dans les quartiers promus par Zillow, simplifiant la découverte et l’exploration des maisons. Les acheteurs de maison naviguant sur Zillow obtiennent un aperçu riche en images des nouveaux terrains de construction et des futurs sites de maisons dans les quartiers de nouvelles constructions. Développées en collaboration avec Alpha Vision, un partenaire du Zillow Group Advantage Program, les propriétés de l’ICP se distinguent par une superposition graphique du quartier une fois entièrement construit, attirant l’attention des acheteurs sur la carte. C’est Alpha Vision qui crée l’aperçu du quartier à partir des plans du site fournis directement par le constructeur de maisons. Une fois la carte finalisée par Alpha Vision, une couche réelle se superpose aux cartes existantes pour offrir aux acheteurs une meilleure expérience visuelle.

Maps are outdated and often show undeveloped sites. A community with ICP-enabled prominently stands out!

Les résultats sont dans les chiffres. Selon le Zillow Group, lors des premiers essais, les communautés promues avec l’ICP ont eu :

2,4 fois plus de pages vues à partir de la carte de recherche sur Zillow.com
20 % de plus de pages vues sur Zillow.com
13 % de plus de pages vues sur l’ensemble des sites et des applications appartenant à Zillow.

Site Web du constructeur d’habitations

La distanciation sociale a modifié le processus d’achat qui auparavant consistait à tomber amoureux d’une maison et à en conclure l’achat. Ce processus de coup de cœur passe désormais par la découverte en ligne. Celle-ci ne peut plus être qu’une simple accroche. Les constructeurs doivent renforcer le contenu et les fonctionnalités de leur site Web, ou se laisser distancer par la concurrence.

• Un plan interactif du site offre la même présentation attrayante des lots et des secteurs que sur Zillow. Il comporte également de nombreuses fonctionnalités supplémentaires, telles que des filtres basés sur les préférences du lieu de résidence, l’option Lot Fit, et bien plus encore. Les diverses fonctionnalités d’AlphaMaps, telles que la promotion des maisons disponibles rapidement, sont aujourd’hui plus précieuses que jamais. Les vendeurs apprécieront la possibilité de présenter les aménagements avec du contenu visuel directement à partir de la carte du site. Il existe également un outil interactif permettant d’afficher la vue réelle à partir de chaque emplacement de maison. L’ajout d’images et de vidéos de haute qualité est facilité par notre logiciel de gestion de contenu (CMS) en ligne.
• Des plans de sol interactifs sont devenus indispensables. Grâce à AlphaPlans, les visiteurs du site Web peuvent concevoir et personnaliser la maison de leurs rêves. Offrez à vos clients potentiels une gamme étendue de couleurs, d’options architecturales, de meubles, d’équipements de fitness, de décorations, d’aménagements paysagers et de véhicules. Avec un temps d’engagement de plus de 10 minutes par plan de sol, les acheteurs personnalisent chaque détail de la maison de leurs rêves. Cette solution répond instantanément à leur attente quand ils vous disent : « Montrez-moi le produit ! »
  Une fois qu’ils ont configuré leurs plans de sol, les acheteurs de maison voudront les sauvegarder. C’est le moment idéal pour recueillir leurs coordonnées et convertir les visiteurs de passage en prospects qualifiés qui pourront bénéficier de vos nouvelles initiatives de marketing.
• Les rendus d’élévation sont souvent le point de mire des acheteurs potentiels lorsqu’ils visitent votre site Web. Ne vous contentez pas de rendus plats et statiques.
  Soyez en relation avec un client dès qu’il clique. Un simple bouton permet d’effectuer un survol en 3D d’une maison grâce aux rendus immersifs d’Alpha Vision. Ces rendus interactifs en ligne créent des expériences attrayantes, voire émotionnelles, avec les clients, ouvrant ainsi la voie à des ventes plus rapides.

Interactive renderings are a step above by offering a fully interactive look around the house.

Présentations virtuelles des ventes

De nombreux vendeurs étant contraints de travailler à distance, de nouvelles techniques de prise de contact et de rapprochement sont nécessaires. Les visites de maisons sont plus complexes que jamais ; souvent uniquement sur rendez-vous, elles ne sont plus les « moments magiques » par excellence. Au contraire, les visites sur place deviennent davantage une confirmation du choix des acheteurs, plutôt que le moment décisionnel de leur achat.
Le processus d’achat d’une maison ne cesse d’évoluer. Avec la diminution des journées portes ouvertes et des visites sur place, de plus en plus de ventes seront réalisées à distance. C’est pourquoi il est essentiel de munir vos vendeurs d’un centre de vente numérique leur permettant d’offrir malgré tout une expérience client personnalisée – et de maximiser les chances de conclure la vente. Souvent appelé assistant de vente numérique par nos centaines d’utilisateurs, AlphaCenter est une plateforme technologique éprouvée, axée sur l’engagement et la relation entre vendeurs et acheteurs.

• La vente à distance est la nouvelle norme. Loin d’être un simple « guichet virtuel », AlphaCenter est accessible en ligne à chaque étape du processus d’achat d’une maison, incluant les réunions vidéo et le partage d’écran. Imaginez vos vendeurs effectuant une présentation en ligne depuis leur bureau à domicile, échangeant virtuellement avec des acheteurs potentiels. À mesure que l’AlphaCenter enregistre le contenu visuel et les différents scénarios de maisons et de sites, vos vendeurs concluent leurs présentations avec des brochures PDF de haute qualité. Ils laissent ainsi aux clients une documentation mémorable et remarquable.
• Maisons témoins virtuelles
  Nous avons vu un regain d’intérêt et des commandes réelles de maisons témoins virtuelles depuis le début de la pandémie. Guidée par des vendeurs lors de réunions en ligne, cette technologie permet aux clients d’entrer virtuellement dans les maisons grâce à des visites à 360 degrés et à des expériences immersives. De plus, ces maisons en 3D, créées à partir des fichiers CAO de votre architecte, vont au-delà des modèles de référence puisqu’elles incitent les acheteurs à choisir l’élévation, les couleurs, les options et les améliorations qu’ils désirent !

Virtual models are fully merchandized to builder specifications and available online at the fingertips of sales associates.

Des temps nouveaux engendrent de nouvelles possibilités. Le marché est prêt pour la transformation de la logistique d’achat et de vente de maisons. À mesure que le comportement des consommateurs évolue, les constructeurs résidentiels peuvent profiter de tout le potentiel qu’offrent les technologies virtuelles : personnalisation du processus de vente, accélération des ventes et accès à une multitude d’analyses pour affiner encore davantage vos stratégies de développement et de vente !

Vous souhaitez profiter de l’évolution du marché immobilier résidentiel ? Contactez Alpha Vision dès aujourd’hui !

Alpha Vision
www.alpha-vision.com
info@alpha-vision.com

¹ Transcript from MetroStudy Covid-19 weekly update, April 1, 2020